Вакансии менеджеров по продажам – самые распространенные на job-cайтах, а подбор квалифицированных продажников – большая головная боль и ответственность для HR-департамента.О том, какими должны быть успешные продавцы, мы поговорили с одним из лучших в мире тренеров по продажам – Стивеном Шиффманом, который приезжал в Россию по приглашению Академии телемаркетинга, чтобы провести двухдневный тренинг по продажам.

Кто, на ваш взгляд, несет большую ответственность  за  высокие показатели менеджеров по продажам – руководитель отдела продаж или же HR-специалисты, которые подбирали сотрудников?

Именно отдел продаж должен нести ответственность  за последствия принятия решения о том, брать или не брать того или иного сотрудника на работу. Ведь именно отдел продаж несет ответственность за цифры и показатели в продажах.

Какой, по-вашему, должна быть адекватная система мотивации для менеджеров по продажам? Какие советы по разработке системы мотивации вы могли бы дать нашим читателям?

Вообще, я редко занимаюсь темой оплаты труда. Но одно могу сказать точно:  у sales-менеджера всегда должна быть цифра, к которой нужно стремиться (то есть план продаж) , но – что очень важно - не должно быть ограничений  в плане  денежных бонусов.

Профессия менеджера по продажам непростая - в разговоре с клиентом так или иначе приходится недоговаривать, преувеличивать. Порою нужно вовсе промолчать или даже схитрить. Где так грань, которую не должен переходить профессиональный продавец? 

Вопрос очень сложный. Для торгового представителя и для всех, кто занимается продажами, важно не врать самому себе. Одно дело – говорить неправду или полуправду другим. И совсем другое дело – врать самому себе.  Здесь могу дать такой совет:  если вам не комфортно то,  что и как вы говорите, если вы  знаете, что говорите неправду, то это повод задуматься. Это очень большая проблема.

Какое образование, на ваш взгляд, дает наибольшие шансы стать успешным в продажах?

Дело не в образовании. Нужно просто любить свою работу,  чувствовать людей,  знать особенности каждого типа людей,  понимать  сущность  продаж. 

А  руководители в сфере продаж должны уметь замотивировать своих сотрудников,  уметь вдохновлять. Руководитель отдела продаж как капитан в армии -  он должен уметь выстроить работу команды, заставить людей слаженно работать вместе. Тогда вдохновленные им его подчиненные будут следовать за ним. 

Вы действительно  считаете, что  в продажах можно изобрести что-то новое, инновационное?

Да, конечно, иначе зачем  я здесь?  Я думаю, нововведения не должны глобально новыми. Это могут быть многие из тех конкретных рекомендаций, о которых я говорил на тренинге. Например, использование определенных коротких фраз, которые позволяют не только изменить направление разговора при продаже, но повлиять на исход разговора в целом.

Беседовала Ирина Слинчук

Стивен Шиффман (Stephan Schiffman) - один из лучших в Америке тренеров по продажам и холодным звонкам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам. Обучал торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare. Стивену Шиффману 66 лет, он успел написать  66 книг по продажам. Сейчас его книги переведены на 23 языка.

Главная задача  Академии телемаркетинга - создать систему получения профессиональных знаний и навыков для всех, кто, так или иначе связан с телефонными переговорами. Каждый из обучающихся в академии имеет возможность научиться лучшим мировым практикам  у специалистов - профессионалов, которых академия приглашает для проведения тренингов и обучающих семинаров.